Стрімкий розвиток стрімінгових платформ протягом останніх десяти-п’ятнадцяти років суттєво вплинув на ринок інфлюенс-маркетингу. Користувачі отримали нові інструменти для створення і просування контенту. Вхідний поріг для того, щоб стати креатором значно знизився – вам достатньо мати вебкамеру, мікрофон та посередній комп’ютер, щоб запустити стрім на Twitch і спілкуватись зі своїми глядачами.

Тож не дивно, що кількість “починаючих блогерів” і “стрімерів” за ці роки неймовірно зросла. Вони беруть приклад з досвідчених і успішних креаторів, які мають мільйони підписників, і заробляють чималі гроші завдяки своїй діяльності. Втім, досягти навіть невеликої частинки такого успіху – задача непроста. Тим паче коли на ринку настільки велика конкуренція.

Для брендів така ситуація теж не полегшує життя. Звісно, вони хочуть рекламувати свої продукти у відомих блогерів і стрімерів. Та невеликі компанії можуть просто не потягнути їх апетитів. Доводиться шукати невеликих креаторів, домовлятися з ними, стежити за виконанням поставлених задач. Це додаткові час і ресурси, яких у цих брендів може не вистачати. Розв’язати цю проблему має на меті нова платформа Drope.me, яка прагне трансформувати ринок взаємодії між брендами та стрімерами.

Ми поспілкувались з CEO та засновником Drope.me Дімою Охрімчуком, який детальніше розповів про особливості платформи, сучасний ринок інфлюенс-маркетингу, кіберспорт та український стрімінг.

Дімо, перед тим як заснувати платформу Drope.me, ви працювали у сфері корпоративних фінансів. Чому вирішили змінити профіль і перейти до кіберспорту?

Цей перехід відбувся не за один день. В ігри я почав грати ще 20-25 років тому, дуже фанатів від Counter-Strike, Starcraft, і вже тоді мене тягнуло до геймінгу. На той час, звісно, я не знав, що це може стати кар’єрою і на цьому взагалі можна заробляти гроші. І що я буду створювати компанію, яка пов’язана з геймінгом. Але так сталося, що у 2018 році зустрів Олександра Довженко, який вже розвивав кіберспортивну команду Stone Gaming на той момент. Ми з ним уклали партнерство й об’єднали наші скіли – мій досвід у бізнесі й фінансах та його величезний бекграунд у кіберспорті, адже він раніше і сам був професійним кібергравцем.

Приблизно пів року ми розвивали наш перший спільний проєкт, але, на жаль, не змогли знайти фінансування і довелось його закрити та розпустити команду з Counter-Strike: GO. Було дуже важко дивитись на хлопців, які живуть грою, але мусять займатись чимось іншим, щоб заробляти собі на життя. Я почав шукати технологічні рішення, для того, щоб допомагати екскоманді та кіберспортсменам заробляти гроші.

Так з’явилась наша перша платформа Organization.GG, де ми дозволяли кіберспортсменам та стрімерам грати зі своєю аудиторією на лайв трансляціях Twitch і таким чином отримувати прибуток. Підписники отримували безплатний квиток, який давав можливість зіграти в команді зі стрімером, або ж могли докупити додаткові квитки за гроші, щоб покращити свої шанси бути випадково відібраними.

Чим більше квитків – тим більше шансів пограти разом зі стрімером і довести, що ти граєш не гірше за популярного кіберспортсмена. У нас були подібні стріми, які навіть WePlay Studios транслював. Наприклад, де Олексій «yXo» Малецький коментував деякі шоу-матчі та сам грав зі своїми підписниками. Він, до речі, мабуть, один із найсуворіших лідерів у своїй рандомно відібраній команді – дисципліна понад усе!

Як з’явилась ідея створення Drope.me?

Приблизно за рік роботи Organization.GG ми зрозуміли, що даний проєкт не дуже масштабується. По-перше, професійні гравці та стрімери дуже вигорають, коли грають з непрофесійними тіммейтами в команді. А по-друге – їм некомфортно брати гроші від своєї аудиторії. На Twitch монетизація для стрімерів побудована таким чином, що 90% прибутку йде від спонсорських контрактів з брендами. Це теж підштовхнуло нас до зміни вектора розвитку нашої платформи. Десь сім місяців назад ми змінили наше позиціювання, провели ребрендинг і почали розвивати продукт Drope.me, офіційний запуск якого відбувся декілька тижнів тому.

Зараз це платформа, яка дозволяє навіть стрімерам-початківцям заробляти від взаємодії з брендами та при цьому полегшує життя геймінговим компаніям в плані їхньої комунікації з інфлюенсерами. Але на відміну від багатьох маркетплейсів, які є на ринку і дозволяють компаніям знаходити інфлюенсерів та індивідуально домовлятися про умови співпраці, Drope.me використовує радикально інший підхід.

Платформа Drope.me
Відео: Drope.me

Компанії, як правило, зараз роблять інтеграції з відомими стрімерами точково, тому що вони одразу можуть покрити велику аудиторію. Також з одним стрімером простіше домовитися, забрифувати його, виміряти результат та провести оплату. Але проблема в тому, що таких стрімерів на Twitch небагато – десь 0,5%.

Решта стрімерів з великою аудиторією недосяжні для брендів, оскільки відсутній ресурс, щоб керувати рекламними кампаніями, які будуть включати сотню стрімерів. Адже необхідно слідкувати за виконанням кожним з них завдань, укладати контракти, розв’язувати якісь питання. А на платформі Drope.me є фреймворк, який дозволяє автоматизувати усі ці задачі. І найголовніше те, що компанії платять лише за результат, на відміну від традиційних спонсорських контрактів, де бренд може виміряти ефективність лише по завершенню кампанії.

В чому особливості сучасного ринку геймінгу? Наскільки важливим є інфлюенс-маркетинг для нього? Чому брендам цікава платформа Twitch?

Взагалі це історія не тільки про Twitch, а й загалом про будь-яку соціальну платформу. Вони мають своїх селебріті з мільйонними аудиторіями, і ці сервіси більшість часу роблять усе, щоб цим селебріті було комфортно на їх платформі, адже вони генерують умовні 80% прибутку. Так працює Twitch, YouTube, TikTok. Зараз ще з’явилась платформа Kick, черговий конкурент Twitch, який активно розвивається. Бренди зацікавлені у цих сервісах, тому що це унікальна можливість отримати доступ до Gen Z аудиторії.

Якщо взяти телебачення, радіо чи навіть банерну інтернет-рекламу, вони вже неефективні для цієї аудиторії. Інфлюенс-маркетинг став основним каналом передачі інформації, яка спонукає тебе щось купити. Якщо стрімер, якого ти вже певний час дивишся і якому довіряєш, скаже, що ось цей продукт класний, чи ось ця гра крута, ти, як мінімум, захочеш спробувати в неї пограти.

На Twitch інфлюенсер спілкується зі своєю аудиторією в лайві, тож може одразу відповісти на питання користувачів, більш нативно поговорити про продукт, який він рекламує. Але для того, щоб стрімер став цікавим брендам, він має дорости до певного рівня. І таких стрімерів насправді дуже мало. Від усього загалу стрімерів на Twitch, а їх нараховують приблизно 10-11 мільйонів, зараз тільки 0.5% мають такий рівень аудиторії, щоб отримувати пропозиції спонсорства від брендів.

Усі інші 99% – це стрімери з маленькою нішевою аудиторією, які мають десь 20-30 онлайн-глядачів. Вони ще дуже маленькі для брендів, але в них вже є дуже лояльна, прикольна аудиторія. І саме тут з’являється наша платформа Drope.me. Ми спеціалізуємось на тому, щоб давати можливість цим мікрострімерам взаємодіяти з брендами. Це одна з головних відмінностей Drope.me від існуючих платформ.

Які ключові фішки та в чому унікальність платформи Drope.me?

Drope.me – це інфлюенсер-маркетинг платформа, яка дозволяє ігровим компаніям залучати мікрострімерів у великих масштабах для промотування своїх продуктів. Є дві головні фішки нашого сервісу. Перша – замість традиційних спонсорських контрактів, коли не завжди можна проконтролювати виконання поставлених задач стрімером, ми використовуємо механізм з performance-маркетингу, який пропонує конкретні метрики для контролю рекламних кампаній.

Наприклад, коли бренд хоче отримати певну кількість інсталяцій їхньої гри, він приходить на нашу платформу, ставить конкретну задачу (умовно 10 тисяч інсталяцій), вказує вартість одного інсталу (умовні $4) і ці $40 тисяч бюджету може розподілити серед великої кількості мікрострімерів, які рекламуватимуть гру.

Стрімери, відповідно, отримують по $3,20 за кожне завантаження гри їхньою аудиторією, а кожен підписник отримує решту в розмірі 80 центів у форматі спеціальних балів, які можна обміняти на подарункові карти та інші нагороди на платформі. Якщо стрімери не виконують завдання рекламної кампанії у повному обсязі, залишок грошей повертається бренду. Тобто, бренди платять тільки за результат. Drope.me, своєю чергою, отримує комісію від бренда за користування платформою, але вона рахується окремо від бюджету на рекламну кампанію.

Кастомізація цін за кожний екшн кампанії на Drope.me
Зображення: Drope.me

Друга фішка – на Drope.me доступний фреймворк, який дозволяє залучати до рекламних кампаній сотні, або тисячі мікрострімерів. При цьому бренди не витрачають час на пошуки цих стрімерів, переговори, укладання контрактів, контроль за виконанням, виплати та інші нюанси. Усе це повністю закривається нашою платформою.

У нас є понад 40 різних екшнів. Наприклад, інтеграція зі Steam, яка дозволяє подивитись, чи була додана гра до списку бажань, чи залишив хтось коментар, яку ачівку вони отримали, чи скачали демо-версію, чи придбали гру. Це вже все автоматизовано, брендам не потрібно нічого додатково робити.

Плюс у нас досить невеликий чек для брендів. Можна прийти з $200 і самостійно запустити рекламну кампанію. До речі, далеко не усі платформи дозволяють самостійно стартувати кампанії. Тож навіть невеликі інді-геймдевелопери з мінімальним бюджетом можуть реєструватись на Drope.me та отримати певні результати від інфлюенсер-маркетингу. Але, звісно, якщо це рекламні кампанії з бюджетом від $10 тисяч, наш акаунт-менеджер буде повністю супроводжувати клієнта.

Ми є таким собі McDonald’s для геймінгових компаній, які шукають інфлюенсерів – коли ти прийшов, заплатив за гамбургер [мікрострімера] і швидко отримав смачний і прогнозований результат для своєї маркетингової кампанії. А великі стрімери – це як страви високої кухні в елітних ресторанах – вища ціна, непередбачуваний результат і обов’язково індивідуальний підхід.

Які маркетингові кампанії найчастіше проводять за допомогою Drope.me? Які завдання ставлять для стрімерів?

У нас є дві групи екшнів. Перша спрямована на те, щоб бренди отримували різноманітні прояви. Наприклад, це згадки про бренд стрімером під час своєї трансляції, коли він розказує яка прикольна нова гра. Стрімер отримує гроші за кожну таку інтеграцію. Але ми не можемо відслідкувати який ефект дають такі прояви.

Групи екшнів на Drope.me
Зображення: Drope.me

Друга група – це конверсія. Коли ми можемо чітко відслідкувати хто з ком’юніті стрімера що зробив і в якій кількості. В цьому випадку, якщо це гра, яка розповсюджується через Steam, ми зможемо сказати скільки було завантажень, скільки підписників стрімера отримали певну ачівку, залишило відгук, потрапило в Discord, лайкнуло твіт, подивилось відео на YouTube.

Зараз у нас є цікавий кейс – Fortnite Creative додали можливість монетизації для користувачів, які створюють свої острови та мають на них велику активність. Нещодавно до нас прийшов клієнт, який професійно створює ці острови та хоче їх промотувати.

Він намагався індивідуально працювати зі стрімерами – з кимось виходило краще, з кимось гірше, але дуже багато витрачав на це часу. І ми запустили автоматизовану інтеграцію, яка дозволяє залучати потрібних для нього стрімерів [які грають в Fortnite і стрімлять англійською мовою]. Вони роблять анонс і закликають підписників заходити на острови нашого клієнта. А вже в рамках острова інтегровані промокоди, які можна ввести на платформі Drope.me та отримати бонуси.

Яким чином організована робота зі стрімерами? Які вимоги до стрімерів?

Наша цільова аудиторія – це мікрострімери. Це ті користувачі, які вже проводять стріми хоча б 2-3 місяці, мають від 250 фоловерів та CCV (Concurrent Viewership / Одночасна аудиторія) мінімум від 8 глядачів за останні 30 днів. Але наші основні клієнти – це стрімери, у яких 40-50 CCV. Якщо ви відповідаєте цим вимогам, можете реєструватись на Drope.me і долучатись до рекламних кампаній від наших партнерів. Втім, бренди при створенні власних кампаній теж вказують вимоги до стрімерів. Найчастіше це мова і конкретні ігри, які мають співпадати з жанром гри, яку вони промотують.

Які бренди найактивніше користуються послугами Drope.me?

Якщо брати великі консюмерські бренди, то вони не настільки активно слідкують за performance-показниками. Для них краще піти до великого стрімера й підписати з ним контракт. До нас найчастіше приходять геймдев-компанії чи паблішери, у яких бізнес побудований на метриках і вони дуже від них залежать. І ці метрики вони можуть трекати у нас. Як в тому ж прикладі з кількістю інсталяцій гри – клієнт виставляє свою пропозицію, скільки він готовий заплатити, і витрачає цей бюджет конкретно на завантаження свого продукту.

Механізм аналізу маркетингових кампаній на Drope.me
Зображення: Drope.me

Але до нас також почали приходити бренди, для яких важлива аудиторія Gen Z і їм релевантна геймерська аудиторія. Наприклад, зараз ми спілкуємось з брендом, який виготовляє спрей для ротової порожнини. Цей спрей містить кофеїн, тож ви можете швидко отримати буст бадьорості, що є прикольною штукою для геймерів, які проводять багато годин, змагаючись в турнірах чи дивлячись стріми ігор.

Компанія готова платити за інтеграції продукту з боку стрімерів, плюс їй не потрібно шукати самих інфлюенсерів, домовлятись з ними й т.п. Всю організаційну роботу виконує Drope.me. Їм це імпонує, тож це може бути нашим першим кейсом з подібним, неігровим продуктом.

На які регіони орієнтується платформа Drope.me? Чи є серед клієнтів українські стрімери?

Основним є американський ринок, він є одним з найбільших глобально. Плюс англійська мова, яка є найпопулярнішою на Twitch і дозволяє охопити ринки не тільки Північної Америки, але й Великої Британії, Австралії, Нової Зеландії. Тому ми орієнтуємось на найбільший сегмент стрімерів і на ту мову, якою вони спілкуються. Ну й, звісно, ні для кого не секрет, що американський геймер витрачає більше, ніж геймери з багатьох інших країн. Тож геймдевам теж пріоритетніше заходити на багатші ринки, де користувачі витрачають більше грошей.

Щодо українських стрімерів, на нашій платформі поки не має таких клієнтів. Та й взагалі такої категорії як український стрімінг ще фактично не було два роки тому. Були стрімери з України, але переважно вони стрімили російською мовою, адже аудиторія таким чином була ширшою. Але зараз я дуже радий, що українські стрімери відмовились від російської та вже з’явився цілий пласт україномовних стрімерів зі своєю аудиторією.

І хочу відзначити, що це дуже круто, адже коли пару років назад приходили бренди, які хотіли рекламуватись тільки серед української аудиторії, ми не могли їм нічого запропонувати. Зараз же ситуація змінилась докорінно. Думаю, це буде стимулювати й компанії вкладати гроші в інфлюенс-маркетинг, і стрімерів робити якісний контент, адже вони побачать, що бренди в них зацікавлені.

Приклад кампанії на Drope.me
Зображення: Drope.me

Що відбувається, коли мікрострімери суттєво збільшують свою аудиторію? Чи готова Drope.me супроводжувати їх далі?

У нас немає лімітів, ти можеш прийти й з 1000 CCV і заробляти, але не впевнений, що тобі це буде комерційно цікаво на такому рівні. В майбутньому, можливо, ми додамо ще різні рівні стрімерів на платформу, наприклад 80-150 CCV, 150-500 CCV, 500-1000 CCV і таким чином покриємо більшу аудиторію.

Бренди, своєю чергою, зможуть проводити кампанії серед конкретної категорії стрімерів. Але зараз ми сфокусовані на роботі саме з мікрострімерами, у них є проблема, що вони нецікаві брендам. А якщо у тебе 500 CCV, швидше за все, ти вже спілкуєшся з якимись агенціями чи брендами, які хочуть тебе спонсорувати. Ми сподіваємось, що ці мікрострімери будуть зростати, в тому числі з допомогою нашої платформи, і будуть залишатися з Drope.me, а ми просто додаватимемо нові рівні.

У вас був досвід співпраці з українською кіберспортивною командою B8, яку заснував Данило “Dendi” Ішутін. Розкажіть, що це був за проєкт?

У нас з ними була досить незвична інтеграція. Ми збирали кошти для платформи United24, і B8 організовувала трансляцію, на яку запрошувала іменитих гравців з Америки. На нашій платформі можна було виграти призи за донат на United24 – коучінг від Dendi, можливість зіграти з ним в команді, різні ігрові аксесуари тощо. Ми робили подібні інтеграції декілька разів і загалом зібрали близько $35 тисяч.

До цього ми ще робили інтеграцію з Organization.GG і зібрали $25 тисяч, тож разом десь під $65-70 тисяч ми задонатили на гуманітарні ініціативи United24. Сподіваємось, що ми й надалі зможемо робити подібні проєкти з B8 та іншими компаніями та стрімерами. Drope.me – українська компанія з українською командою, нам болить все, що зараз відбувається через російське вторгнення. Саме тому ми робимо все, щоб прискорити перемогу України в цій війні.